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Estructura Científica de la Venta (Scientific Structure of Sales) by José María Llamas It seems you're asking for two different things:
Según la estructura típica de este libro, la página 102 podría estar dentro de los capítulos dedicados a: diseña experimentos comerciales (probando argumentos
En esa página es común encontrar un sobre cómo clasificar las objeciones del cliente.
"Estructura científica de la venta" de José María Llamas propone entender la venta como una disciplina sistemática y reproducible, no como mera intuición o talento innato. Llamas descompone el proceso comercial en fases claras: análisis del mercado y del cliente, diseño de la propuesta de valor, técnica de persuasión basada en evidencia y cierre con métricas de seguimiento. Su enfoque es metodológico: plantea hipótesis sobre comportamientos compradores, diseña experimentos comerciales (probando argumentos, precios y canales) y mide resultados para refinar la técnica. El autor insiste en la importancia de la empatía informada: conocer datos demográficos y motivaciones emocionales para adaptar mensajes con rigor científico.
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